SIETE RECOMENDACIONES A CONSIDERAR EN MARKETING B2B PARA EL 2020

Si su empresa participa en mercados industriales (B2B) y sus procesos comerciales son cada vez más complejos, sería recomendable evaluar los factores que se mencionan a continuación, los que permitirán definir acciones para enfrentar el mercado de forma más competitiva y así obtener un grado de diferenciación.


Ad portas de enfrentar un nuevo año, las empresas buscan mejorar la propuesta hacia sus clientes, repensando el negocio, cuestionando las ofertas de valor, evaluando si la segmentación es la correcta y qué tan cercanos están de atender los principales requerimientos de sus clientes.

De esta forma, si eres un ejecutivo industrial responsable de guiar a la organización hacia acciones comerciales exitosas, para cumplir las expectativas no solo bastará con fortalecer a los equipos comerciales o respaldarse en los productos/servicios que entregas al mercado; será necesario mirar el mercado con una perspectiva estratégica. Para ello recomendamos autoevaluar a la organización y diagnosticarla bajo las siguientes recomendaciones, que permitirán diseñar acciones en sintonía con los mercados donde la organización participa.


Repensar la propuesta de valor: Ya sea por producto o servicio, muy pocas son las empresas que someten su oferta a una evaluación utilizando el ciclo de vida del producto. De esta forma, prefieren que el mercado mate un producto/servicio, que atreverse a efectuar una re-invención del mismo.


Conocimiento del mercado: Re inventar la propuesta de valor, muchas veces ocurre porque los equipos se concentran demasiado en el corto plazo y suelen repensar el negocio en periodo de “vacas flacas”, enfrentándose a otro dilema: el desconocimiento del mercado. Por lo tanto, serán más efectivas aquellas empresas que exploren el mercado efectuando benchmark de la industria en relación a sus capacidades, para así descubrir oportunidades con los clientes directos.


Transformación Digital: Para colaborar con la optimización de los tiempos y liberar HH de los equipos comerciales, pensar el negocio y elaborar tácticas de interacción con clientes, es imperante incorporar la digitalización como carta obligada de navegación y trabajar una cultura entorno a ello. El sector B2B se encuentra en promedio 15 años atrasado en relación al B2C en acciones de mercado y su principal causa es la tecnología, destinando HH de los equipos en actividades que un CRM, por ejemplo, podría reducir en un 75% y así hacer más eficiente los procesos.


Información: Actualizar y gestionar la red de contactos en torno al negocio, será un aspecto fundamental, sin ello seguirán siendo organizaciones reactivas y quedarán oportunidades con potenciales clientes no cubiertas. La gestión de contactos, se puede convertir en una herramienta comercial importante para la empresa, si es construida desde la misma y con los equipos de trabajo. Como recomendación, nunca verla como un fin, sino más bien como una herramienta de gestión que colabora al resultado organizacional de la empresa.


Colaboración: identificar los distintos actores que participan en el mercado y cómo influyen en la relación con los clientes será clave. Para ello será importante construir el mapa de acción, reconociendo los puntos fuertes y otros donde podría existir pérdida de valor. Complementar capacidades y elaborar propuestas en conjunto permitirá ir fortalecido a una nueva relación con clientes, los cuales dado el escenario económico buscarán trabajar con aquellos que tengan la capacidad de otorgar ahorros por economías de escala. Por lo tanto, ¿Conoces todos los actores que participan de tu mercado? ¿Con cuáles de ellos podrías complementar capacidades para entregar una mejor oferta a tus clientes?


Conectar con la realidad: Pocos son los profesionales responsables de la estrategia y acciones comerciales y marketing que se encuentran en sintonía con la realidad. La mayoría efectúa planes desde el escritorio, dejando de lado la oportunidad de identificar necesidades reales que satisfacer y/o adaptar la propuesta de valor. Aquellas empresas que logren salir a terreno a identificar oportunidades y caracterizar el comportamiento del equipo del cliente tomarán ventaja respecto a su competencia, con acciones más cercanas a la realidad, ya sea en la forma de relacionarse como en el fondo, o sea, en productos y/o servicios que responden a sus necesidades.


Realidad en la propuesta de valor: Considerando todos los puntos anteriores, corresponderá a organizaciones B2B acortar la brecha entre las expectativas vs realidades, permitiendo definir un discurso más realista que poético. Si hay algo que el cliente muchas veces ignora, es la propuesta de valor de una empresa proveedor. Esto ocurre porque la propuesta se diseña pensando en “lo que deseo ser”, en lugar de “lo que realmente puedo otorgar”. Por lo tanto, es importante que las organizaciones hablen con sentido y comuniquen propuestas reales, reconociendo cuáles son sus competencias distintivas de cara al mercado y ocupándose de evaluar el cumplimento de ellas.


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