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Daniel Olivares, Especialista del Área Financiera: Idear un plan comercial con sentido estratégico


Los profesionales del sector industrial se caracterizan por manejar un conocimiento altamente técnico en sus áreas y es de gran importancia seguir especializándose para avanzar o subir de nivel dentro de un mercado tan competitivo.


Daniel Olivares, profesional Nivel Senior en el Área Financiera -actualmente trabajando para Abastible-, es uno de los profesionales que ha confiado en el Centro de Marketing Industrial como fuente de instrucción y capacitación en marketing estratégico dentro del sector B2B y hoy nos cuenta su experiencia luego de haber realizado la Certificación de Planificación Comercial Estratégica.


¿Cómo llegaste a esta certificación y por qué decidiste tomarla?


Llegué por referencias de un profesor universitario, ya que estaba en búsqueda de un programa que me permitiera entender cómo los equipos comerciales desarrollan su planificación y cuáles son los últimos temas que están circulando tanto en términos académicos, como en la práctica.


Yo provengo del área financiera, ese es mi verdadero rol dentro de la institución en la que trabajo, pero cuando sostenía diálogos con el área comercial sentía que me faltaban elementos para hablar en el mismo lenguaje que ellos y así lograr que ellos pudieran comprender mis necesidades financieras.


¿Qué nos podrías contar de tu experiencia? ¿Se cumplieron tus expectativas?

Varias cosas del programa me parecieron atractivas. Primero su duración, ya que no era un ciclo muy largo, sino que más bien acotado y con plena delimitación de lo que se iba a hacer y entregar. El grupo de alumnos y colegas de este workshop eran personas instaladas en el mercado B2B, por lo que obtenía un feedback inmediato de lo que estaba ocurriendo con ellos. Y la materia como hilo conductor, una guía para implementar, a través de un problema propio o de una empresa que tuviésemos información, e ir aplicando en seguida el conocimiento adquirido, despejando la teoría de la realidad.

El material entregado por el profesor y la sinergia formada entre los compañeros, generaban un valor que no estaba en mis expectativas, pero que sin duda fue relevante. Todos andaban en búsqueda de respuestas, daban ejemplos muy buenos de lo que pasaba en sus empresas y por lo tanto cada uno podía extraer lo que era útil para cada una de las partes. El curso permitía que uno contara sus propios dolores y buscáramos una solución en común.


¿Recuerdas algo en particular que hayas aprendido y podido poner en práctica posteriormente?

Había una condición en particular: que las definiciones de los planes comerciales debían tener un sentido estratégico. En la empresa donde trabajo, hacemos formulaciones financieras para los comerciales, y el entender cómo ellos formulan sus planes de trabajo me permitió dar recomendaciones que se inserten con mayor facilidad en sus planes. Que ellos entiendan que estas indicaciones van en su propio beneficio y para apalancar los esfuerzos comerciales que ellos realizan.


¿A quiénes le recomendarías esta certificación?

Se da por entendido que a los comerciales les sirve, pero también será de gran utilidad para las áreas que al interior de las empresas apoyan al área comercial. Cómo estos equipos son nuestros "clientes internos", si aprendemos a hacer una propuesta en lenguaje comercial y logramos una conexión entre estas dos áreas (o más), podemos también lograr mayores cosas.

Una nueva versión de la Certificación de Planificación Estratégica se realizará próximamente, los días 8 y 9 de julio, dictada por el Académico y Profesor Adjunto del Centro de Marketing Industrial, Claudio Aravena. Especialízate con nosotros y sé parte de esta exclusiva red de profesionales especialistas del mercado B2B.


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