Planificación comercial estratégica

Actualizado: 5 de dic de 2019

Por Juan Sosa Godina,

BSc, MSc, MT, MBA, PhD(c) - Marketing y Ventas


La realidad económica actual nos impone repensar constantemente nuestro negocio para lograr seguir vigentes en el mercado. Esto a causa de las fuerzas competitivas que nos presionan de manera constante: poder creciente de nuestros clientes que cada día nos comparan mejor con otras opciones y piden mayor valor a menor costo, presión constante de la competencia que busca aumentar su participación de mercado, consolidación de nuestros proveedores que cada vez más aumentan su poder de negociación, amenaza de productos sustitutos gracias a las tecnologías digitales que cada día emulan nuevas funciones que solucionan nuestras necesidades cotidianas y nuevas y mayores regulaciones nacionales e internacionales que implican más burocracia y por tanto aumento en los costos. Estas fuerzas nos obligan en una primera instancia a bajar nuestros precios y buscar maneras de ser mas eficientes con nuestros productos y servicios con el objetivo de detener la caída de nuestros márgenes. No obstante, sabemos que entrar en el circulo de competir por precio, tarde o temprano nos deja fuera del mercado ya que siempre habrá “otro mas barato” y normalmente viene de Asia.

Una de las maneras de mantener nuestra ventaja competitiva es enfocar nuestros esfuerzos comerciales en aquellos clientes que verdaderamente valoran nuestros productos y servicios. Esta perspectiva requiere, por tanto, entender bien las dinámicas del mercado, comprender lo que mi cliente valora e identificar el valor que mi producto o servicio le aporta en sus expectativas, preferencias o su cadena de valor en el caso de clientes industriales.

Esta perspectiva de revisar nuestro negocio requiere de herramientas de estrategia empresarial con el fin de generar un plan de estrategia comercial. Por tanto, debemos aprender a planificar adecuadamente para poder competir convenientemente. Y el primer plazo para planificar es realizar un análisis preciso de mi entorno industrial, de las tendencias del mercado y sobre todo de lo que yo se hacer bien es decir, de mis recurso y capacidades con las que cuento.

Una vez que soy capaz de entender el entorno, mis recursos y capacidades como empresa entonces puedo elegir opciones válidas y acordes a mi realidad que me permitan competir de la mejor manera es decir plantear objetivos realistas, motivadores y que me generen valor.

A partir de este punto, puedo desplegar una serie de acciones comerciales bien pensadas para alcanzar dichos objetivos, es decir acciones que tengan un verdadero impacto en mis objetivos.

Una vez que hemos logrado planificar nuestra actividad comercial de manera estratégica, podemos pasar a la siguiente etapa que es la implementación de dichos planes. Para el profesional del área comercial que conoce a su equipo y sabe cómo motivarlo será más fácil implementar dicho plan.




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