Claves en la Fijación de Precios

Por Víctor Hugo Ferreira, Académico colaborador del Centro de Marketing Industrial Universidad de Chile


Mucho más complejo que solo asignar un precio, el Pricing de alguna manera busca el balance entre la monetización de un producto o servicio y el valor que el consumidor le otorga a ese mismo producto o servicio. Para entenderlo de mejor manera, Víctor Hugo Ferreira, académico colaborador del Centro de Marketing Industrial, nos entregó algunas guías básicas para formular una estrategia de pricing exitosa.


1. Según tus palabras, ¿en qué consiste el Pricing?

El Pricing es el área que se encarga de realizar el análisis completo de la estrategia de precios y todo lo que se relaciona al precio de un determinado producto o servicio.



2. ¿Qué cosas son necesarias a tener en cuenta al momento de formular una estrategia de precios?

Si bien no hay una fórmula perfecta para responder a la pregunta de cuánto cobrar por un producto o servicio, sí existen algunos pasos claves que deben ser atendidos en el proceso de fijación de precios: Primero es necesario realizar un análisis del mercado en el cual el producto se encuentra, así como también un estudio de las leyes que engloban el uso de ese producto. Es fundamental además conocer el Market share donde el producto es vendido. Por último, pero no por eso menos importante, un análisis de características diferenciadoras del producto y del valor (beneficio cuantificable) que ese producto puede generar a un determinado cliente con su uso (Value Based Pricing).



3. ¿Cuáles son los principales beneficios de manejar una buena estrategia de precios?

Bueno, una vez que se ejecuta la estrategia de precios, y si esta es efectiva, se podrán obtener grande beneficios como tener una excelente línea final en el análisis financiero, o sea, generar una buena lucratividad y por ende negocios saludables financieramente hablando. Ser competitivo en el mercado en el que se desenvuelve el producto y mejorar todos los procesos que forman parte de la cadena industrial de fabricación de un determinado producto. Por ejemplo, si tengo una buena lucratividad y una buena estrategia de precios, consigo tener mejoras tecnológicas en mi proceso de fabricación, tener personas mejor preparadas, entregar valor y captar parte de ese valor en el precio de mi producto.


4. En el caso contrario, ¿Cuál o cuáles son los principales peligros o consecuencias de un mal manejo de Pricing?

Si una estrategia de precios no está bien diseñada o es mal ejecutada, las principales consecuencias tendrán que ver no solo con caer en un desorden total, sino que en la comoditización y, por último, tener negocios de mala calidad y finalizar en quiebra.

Si estás interesado en adquirir mayores conocimientos en esta área, revisa el programa preparado para nuestra próxima Certificación en Pricing, llevado a cabo los días 14 y 15 de abril en el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile.

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