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IN HOUSE

Todos nuestros workshop tienen una duración de

4 horas presenciales + 2 horas previas de lectura personal.

Literatura asociada al módulo será entregada con anterioridad en formato digital.

WORKSHOP

Estructura y sistemas de la fuerza de ventas consultiva.

  • Determina cómo estructurar y sistematizar a la fuerza de ventas con perfil consultivo, productivo y sensible a la rentabilidad del negocio.

  • Diseñado para Jefaturas de Venta, Gerentes de Marketing, Gerentes de Desarrollo y Gerentes Comerciales.

  • Determina tamaño de la fuerza de ventas, perfiles, incentivos, sistema de comisiones, información, diseño de contratos, recursos para el consultor-representante y escala de la carrera.

  • Genera cobertura de mercado, mayor penetración de producto o servicio, aumento de ventas por representante y mejora de clima laboral.

 

WORKSHOP

Comunicación de la oferta de productos o servicios industriales.

  • Investiga y caracteriza a los actores del mercado que serán objeto de la comunicación: cadena industrial, Network empresa cliente, segmentos de mercado.

  • Determina posición del ciclo de vida del producto (PLC) y alinea con herramientas comunicacionales apropiadas para cada caso.

  • Determina también el ciclo de vida del concepto de producto, y alinea la creación de la marca de categoría según un proceso lógico (© CMI 2009).

  • Utiliza la métrica comparativa como forma de comunicación B2B.

  • Orientada a comunicar nuevos productos, beneficios, propuestas de valor, diferencias y mejoras de la oferta propia.

 

WORKSHOP

La marca B2B.

  • Determina la estrategia de marca industrial correcta de su empresa o negocio para apoyar al posicionamiento deseado.

  • Evalúa desarrollar conceptos de marca corporativa industrial, marca por producto, marca por concepto de producto, ubicación o servicio, Co – Branding, e Ingredient – Branding.

  • Se discuten las 5 leyes de la marca industrial (© CMI 2010).

  • Determina los contactos de marca de la empresa y su brecha con el posicionamiento deseado.

  • Determina el potencial de branding hacia el interior de la cadena industrial.

  • La externalidad de una buena estrategia de marca incluye el aumento de la estima-compañía, atracción de nuevos talentos, y aumento del valor empresa.

 

WORKSHOP

Lanzamiento de nuevos productos o servicios técnicos, y desarrollo de mercado.

  • Utiliza la métrica OUTCOME DRIVEN MANAGEMENT como base de investigación de mercado para el diseño de nuevos productos.

  • Discute el proceso de 4 etapas de la adopción de un nuevo producto o servicio, y check-list de 7 herramientas para comercializar (comunicar valor) el lanzamiento.

  • Determina cómo gestionar los riesgos de un nuevo lanzamiento y maximizar el éxito de su colocación

  • Estructura y planifica el lanzamiento; comunica efectivamente sobre el nuevo producto al mercado, y entrega sentido de sustentabilidad de la empresa en el tiempo.

 
 

WORKSHOP

Sistematización de la relación comercial empresa a empresa (business-to-business). de su empresa en el mercado.

  • Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.

  • Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.

  • El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.

  • El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009)

WORKSHOP

Sistematización de la administración comercial industrial.

  • Realiza levantamiento de los procesos comerciales de la empresa oferente para detectar cuellos de botella, debilidades en la gestión de información, tiempos muertos.

  • Especifica tipo de Tecnologías de Información para gestionar al área comercial.

  • Optimiza procesos comerciales, mejora percepción de clientes sobre el profesionalismo del proveedor, y aumenta oportunidades de cierre.

  • Logra mejora de clima laboral y ahorra costos de administración.

 

WORKSHOP

Servicio post-venta

  • Tipos de servicio post-venta. ¿Cuál es la adecuada para nosotros?

  • ¿Es la post-venta generadora de flujos o fidelización de clientes?

  • El servicio post-venta como proceso, el único camino al éxito.

  • La actitud y la forma de enfrentar el servicio post-venta. El cliente perdona los errores, pero depende de un factor clave.

  • Aumenta el potencial de venta cruzada y el nivel de satisfacción con la propuesta de valor de la empresa.

 

WORKSHOP

Marketing y ventas – dos ciencias complementarias en un contexto B2B.

  • Describe las funciones relevantes de un marketing B2B moderno y de una gestión de ventas industrial proactiva.

  • Se manifiestan también las diferencias entre ambas actividades.

  • Y la importancia de coordinarlas y complementarlas para evitar confusión de roles, responsabilidades y performance.

  • Además, contarán con definiciones claras y prácticas sobre la orientación de un departamento de marketing industrial y la fuerza de ventas, las expectativas que la organización debe tener de ellos, y la importancia que cada una de estas ciencias reviste para la empresa y sus clientes.

 
 

WORKSHOP

Actitud comercial y aspectos del lenguaje

  • Definir la forma de approach en la comunicación con ejecutivos técnicos y operacionales de sus clientes.

  • Lenguaje adecuado para establecer una comunicación con los prospectos.

  • Actitud colaborativa para enfrentar problemáticas o complejidades.

  • Respuestas adecuadas en momentos de crisis del cliente.

  • Disminuir el riesgo ante fluctuaciones del mercado mediante actitud y variables blandas del personal comercial de su empresa

WORKSHOP

Marketing Interno.

Motivación:

  • La participación, involucramiento y motivación de los equipos.

  • ”Bluff”, ¿paternalismo o herramienta de gestión?

  • Cómo y cuándo usar la motivación como estrategia de marketing interno.

Trabajo en Equipo:

  • ¿Cuándo agrega valor y cuando no?

  • Los colaboradores no son necesariamente co-responsables ¿o sí?

  • Significado y pautas de trabajo de la co-responsabilidad.

Desarrollo de Talento y competencias de los equipos de Trabajo.

  • ¿Nacemos o nos hacemos excelentes en el puesto de trabajo?

  • Estrategias de Desarrollo de los equipos

  • Un sentido práctico y trascendente del desarrollo de los equipos.

 

WORKSHOP

Ética y gestión de problemas.

¿Qué son y qué hacer con los problemas?

Los problemas tienen dueño según cargo y competencias.

  • Los problemas tienen método.

  • Las decisiones se acaban y prolongan el día de la decisión.
     

Matriz de Toma de Decisiones

  • Visión sistémica de las decisiones

  • Factores del problema y criterios de decisión

  • Generación de alternativas rentables y sustentables

 

La dimensión ética al servicio del negocio sustentable

  • Comprensión sistémica de la ética

  • Ética y responsabilidad social corporativa y personal

  • Los peligros y oportunidades de la responsabilidad social corporativa.

 

WORKSHOP

Negociación y cierre de negocios B2B.

  • Factores influyentes en el cierre de ventas B2B.

  • Comprender los tiempos efectivos del cierre del negocio B2B.

  • ¿Cuándo la pro-actividad juega en contra?

  • Comprender los pasos de un sistema de negociación win/win a través del Método de Harvard.

  • Simulación de negociación B2B para evaluar los aspectos expuestos.

 
 

WORKSHOP

Key Account Management (KAM).

  • ¿Qué es un cliente importante/clave?

  • ¿Qué define el proceso de Key Account Management?

  • Habilidades que requiere el Administrador de Clientes importantes (KAM).

  • El objetivo rentabilizar los distintos tipos de clientes clave, ofreciendo propuestas de valor superiores.

  • Diseñar propuestas de valor superiores en un contexto B2B.