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IN HOUSE

Todos nuestros workshop tienen una duración de

4 horas presenciales + 2 horas previas de lectura personal.

Literatura asociada al módulo será entregada con anterioridad en formato digital.

WORKSHOP

Etapas del cambio cultural para la orientación al cliente empresa.

  • Sentido de Urgencia.

  • Formación de Coalición.

  • Objetivos para el Cambio.

  • Comunicando el Objetivo.

  • Removiendo Obstáculos.

  • Logros Tempranos.

  • Sistematizando el Cambio.

  • Anclando los Cambios en la Cultura Corporativa.

 

WORKSHOP

Exploración del cliente empresa.

  • Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.

  • Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.

  • El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.

  • El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009)

 

WORKSHOP

Segmentación práctica de mercados industriales.

  • Utiliza aplicación/funcionalidad del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial (© CMI 2009)

  • Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.

  • Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.

  • Maximiza la rentabilidad y satisfacción de actuales clientes.

  • Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.

  • Genera oportunidades para la innovación de productos y/o servicios.

  • Genera un impacto en la organización comercial futura de la unidad de negocio.

 
 

WORKSHOP

Posicionamiento de su empresa en el mercado.

  • Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.

  • Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.

  • El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.

  • El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009)

WORKSHOP

Estructura organizacional orientada al cliente empresa.

  • Diseña la estructura organizacional y funcional apta para atender a los clientes con la mayor amplitud posible de productos de la empresa.

  • El módulo determina el nivel de “Centralidad en el Cliente” necesario según las características del negocio y mercado, para luego diseñar y aplicar la estructura apropiada.

  • Genera mayor venta cruzada, mejor servicio a clientes, ventaja competitiva, y aumento de rentabilidad.

 

WORKSHOP

De uso estratégico de la cadena industrial.

  • Descubre y caracteriza los eslabones más relevantes de la cadena industrial río-arriba y río-abajo: usuario final, el especificador, el cliente directo, otros influyentes.

  • La empresa podrá determinar si especializa su fuerza de ventas por eslabón de la cadena, y qué recursos asignar a cada uno de éstos.

  • La empresa será capaz de diseñar estrategia pull desde segmentos río abajo en la cadena industrial.

  • La implementación correcta de esta estrategia logra ventaja competitiva, mayor entendimiento de beneficios buscados y mejora del diseño de comunicación al mercado.

 

WORKSHOP

Pronóstico de demanda para la empresa industrial.

  • Cuantifica la demanda a 6 meses e infiere a 12 meses para usar en planes comerciales, presupuestos, asignación de metas, asignación de carteras.

  • El proceso incluye datos matemáticos inferidos desde proyectos nacionales, participación de mercado, uso de aplicación o tecnología. No necesariamente es útil para todo negocio.

  • Prepara a la fuerza comercial para proyectos futuros, genera planes comerciales y presupuestos más precisos; ahorra costos de inventario, planificación de producción, turnos y mantención.

 
 

WORKSHOP

Determinando el network cliente empresa.

  • Identifica los targets más relevantes en la compra industrial dentro del cliente empresa.

  • Determina los seis perfiles relevantes dentro del Network que compone el cliente empresa, y diseña estrategia de relacionamiento: influyente(s), gatekeeper, comprador(es), decidor(es), usuario(s), autorizador(es).

  • Genera mayor efectividad y productividad de la venta, ventaja competitiva, mayor certidumbre y tasa de adjudicación por proyecto.

WORKSHOP

Estrategia de precios en base al valor entregado.

  • Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.

  • Maximiza la rentabilidad por cliente mediante la documentación y demostración del valor entregado.

  • El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.

  • Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.

 

WORKSHOP

Del proceso de ventas industrial (project marketing).

  • Detecta las etapas del proceso de actividades de la pre-venta, venta y post-venta.

  • Asigna roles y tareas para cooperar con el cliente en etapas tempranas de un proyecto industrial.

  • Diseña actividades para las etapas de negociación y cierre, y etapas de seguimiento, evaluación, post-venta y permanencia con el cliente en el tiempo.

  • Planifica para el cierre anticipado de negocios o licitaciones, aumenta tasa de asignación de contratos y oportunidades de nuevos negocios.