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CMI · UNIVERSIDAD DE CHILE

CONSULTORÍA

RESOLUCIÓN DE PROBLEMÁTICAS ESPECÍFICAS DE COMPAÑÍAS B2B

ASESORÍAS

 

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha internalizado las metodologías más actualizadas en Industrial Marketing Research para poder ofrecer al mercado B2B soluciones de investigación certeras con validación cualitativa y cuantitativa. Los ámbitos de las investigaciones de mercados realizadas son diversos y dependerán de las inquietudes planteadas por su empresa. Actualmente nos encontramos desarrollando investigaciones de mercado para prestigiosas compañías B2B en las áreas de Introducción de un Nuevo Producto Técnico y Diagramación Métrica del Posicionamiento de la compañía [© CMI 2010].

 

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ANALISIS METRICO DE POSICIONAMIENTO EN MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha diseñado una metodología que trabaja el alineamiento de las distintas áreas de la empresa industrial: Comercial, Producción, Logística y Finanzas, con el objetivo de aumentar la rentabilidad, aumentar volumen de ventas, aumentar la estima-compañía, atraer nuevos talentos, y aumentar valor empresa. La clave del Análisis Métrico de Posicionamiento en Mercados B2B [© CMI 2010] es que determina cómo disminuir la brecha entre el posicionamiento deseado y el existente en el (los) segmento(s) de mercado objetivo(s).

 

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ESTRATÉGIAS DE PRICING EN MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha desarrollado una estrategia de precios en base al valor agregado [© Nagle & Holden, 2002]. La metodología determina el valor total vs. Precio inicial para los productos o servicios de la compañía. El gran aporte de esta metodología es que logra que la empresa B2B evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precios, a la documentación del valor agregado, maximizando la rentabilidad por cliente.

 

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EXPANSIÓN Y DESARROLLO DE MERCADOS B2B

Las empresas maduras y en crecimiento necesitan mantenerse atentas a las fluctuaciones del mercado, deben estar preocupadas de los cambios del entorno, y para esto deben poseer metodologías y métricas que permitan reducir los riesgos del negocio, fortalecer su posición competitiva y/o penetrar nuevos mercados a través de nuevos productos o reorientando los ya existentes. Por lo expresado en el párrafo anterior, el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha reconocido la necesidad de las empresas maduras y en desarrollo de buscar nuevos horizontes y/o mejorar su posición actual de mercado optimizando el uso de los recursos y de los beneficios buscados. Debido a esto el CMI ha sistematizado el método de In-Field Observation [© CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial, y del posicionamiento de la empresa. El proceso incluye la construcción de métrica en base al método Job-Outcome, además de la estructuración y training del Discovery team [© CMI 2009].

 

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REPUTACIÓN CORPORATIVA DE COMPAÑÍAS INDUSTRIALES

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha reconocido la importancia de poseer una imagen de mercado acorde a lo desarrollado por la compañía, por lo que se hace relevante comunicar los esfuerzos que se están desarrollando en materias ambientales y sociales, con el objetivo de reducir las brechas desfavorables en la percepción general de las personas y principalmente en las entidades de toda la cadena industrial. Además, se ha desarrollado una métrica específica [© CMI 2011]para medir la Reputación Corporativa B2B a través de la cadena industrial. Se desarrollan procedimientos de Marca B2B y Comunicación B2B que miden cuantitativamente el valor de los esfuerzos, el retorno subyacente y finalmente descubren la forma óptima de comunicarlo al mercado.

 

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SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha detectado situaciones particulares de los mercados industriales, donde se producen importantes oportunidades de negocios para los actores involucrados. Entonces, se diseñó una metodología para enfrentar situaciones críticas de potencial demanda como: Rompimiento de una relación cliente-proveedor de largo plazo (¿Quién y Cómo satisfacer esta demanda?) y Demanda cruzada no satisfecha (¿Quién y Por qué me sustituye). Ambas situaciones son muy distintas y deben ser abordadas desde perspectivas estratégicas y tácticas diferentes, condicionadas a su vez por el comportamiento global del mercado. Además, con esta metodología se descubre y caracteriza a los eslabones más relevantes de la cadena industrial río-arriba y río-abajo: usuario final, el especificador, el cliente directo, y otros influyentes.